箭牌：卫浴配瓷砖整体销售 招募会员挖掘9博体育潜在客户

　　9博体育【吴琼】各位网友大家好！今天我们荣幸邀请到北京箭牌卫浴瓷砖的副总经理乔森鹏乔总来到我们演播室做客。乔总欢迎您！

　　【吴琼】去年9月27号箭牌卫浴瓷砖在闽龙新开了上品体验馆。经过了一年的经营，箭牌通过这个体验馆获得了哪些收获？

　　【乔森鹏】以前我们箭牌卫浴只生产卫浴，从某种意义上来讲我们的终端，卖的仅仅是一种产品元素，更多的是注重产品的功能性。自从我们07年11月份出了瓷砖以后，我们创建了上品生活馆，上品生活馆当时根据我们总厂定的设计，我们要构建上品空间，感受上品生活，让的消费者能感受上品生活带来的舒适，我们更加注重的是瓷砖和卫浴共同组成了一种情景空间，而不仅仅卖的是单一的一种产品，卫浴或者是瓷砖，而是瓷砖和卫浴共同组成的一个情景空间。从某种意义上讲我们从单一的卖产品再到卖空间，再到卖设计，要说是收获的话，这是一个的收获，也就是说我们探索出一种瓷砖和卫浴整体空间的一种模式，这是我们的收获。

　　【乔森鹏】因为瓷砖是刚刚上市不久，到今年的11月份是整整2年，任何一个品牌的成长需要一个过程，卫浴毕竟是经历了10多年的发展，虽然说我们的销售额增长的速度还是蛮快，但是卫浴的基数大，它的比例现在还是比较小。

　　【乔森鹏】我们箭牌瓷砖是07年的11月正式上市的，根据我们厂里最初的设计能力，是要设计15条生产线亩，根据我们厂里的设想，月产量要达到300万平方米。截止现在箭牌瓷砖已经上市的有32个系列，165个花色。而且我们现在用的是意大利福美来公司的原创设计，这是我们箭牌瓷砖一个卖点。

　　自从上市以来可能在这个行业里面相对还是比较好，冲撞的速度还是比较快，只是说这个品牌出来将近2年时间，我们在发展中还存在这样、那样的一些问题。产品和这些大品牌比起来，我们的产品线仍然还存在一些不是丰满的感觉，但是我坚信在不久的将来，我们的产品会开发得越来越好，越来越全面。

　　【吴琼】您刚才提到箭牌探索出整体空间的销售模式，这种模式能不能让瓷砖和卫浴两者之间有一个连带销售作用？

　　【乔森鹏】这个一定是有的，以前我们好比是卖布料，卖各种各样颜色的布料，红色、黑色的或者是某种元素，但现在从某种意义上来讲，通过我们上了瓷砖，通过我们做了上品生活体验馆，我们把各种各样不同的元素通过设计师的组合，做成风格不同的各种时装，也顺应了目前在建材行业陶瓷时装化的一个潮流。也就是说我们用各种各样不同的元素组合成风格各异的情景空间，所以在销售的过程中还是有相互的带动作用。

　　【乔森鹏】比如说卫浴，以前我们箭牌卫浴的消费群体更多的都是四五十岁的中年人，所以我们在产品开发这方面更多的是中规中矩的偏多，而且色彩相对比较单一，清一色的、一到店里一片白。但现在我们箭牌除了四五十岁的中年人之外，“80后”已经成为我们销售的一个主力，包括个别的“90后”都有。所以我们在卫浴的研发方面，除了功能开发之外，也逐步的注重它的装饰性和色彩性。

　　我们今年推出了两个比较有代表性的卫浴系列，就是“红宝石”和“卡莱”系列，除了它的功能之外又有很强的装饰性。卫浴就像家具、时装，卫浴里面马桶盖板，我们的水箱面板有一部分是红颜色的，看起来的漂亮。

　　瓷砖我们今年也推出了两个比较有代表性的系列，一个是仿石系列，现在大家都知道，石头好多人都在家庭装饰里面喜欢用，但是石头还属于天然的，它有辐射，对人体是有害的，所以我们现在出了很多的仿石系列。其中有代表性的是像金碧辉煌系列9博体育9博体育，仿的石材是金花米黄，仿得像，而且用的是意大利的技术，可以以假乱真，而且可以做到绿色环保。另外我们还有一个爱斐堡系列，我们砖的表面给人感觉是凹凸不平的，像波浪的感觉，踩在脚上有点像踩在皮革上的感觉，所以在今年这是我们产品开发的一个亮点。

　　【吴琼】应该说我们的产品在设计方面越来越注重个性化和人性化的设计。8月28日房天下公布了中国家居消费趋势研究的成果，这个成果提到瓷砖的消费是越来越倾向于花色，还有艺术、的设计，卫浴的消费还是强调节水、智能化。不知道箭牌在市场一线销售产品的时候有没有相同的体会？

　　【乔森鹏】这一定是有的，众所 ，中国是一个淡水资源缺乏的国家，所以箭牌卫浴在研发的过程中我们就定了一个硬性的指标，比如说马桶，我们在设计的时候一定用的是3、6升的大小档设计，必须是一个节水型的设计。我们产品设计的前提，首先定位的一个是节能，一个是环保。

　　【乔森鹏】对，这是最基本的要求，包括我们厂里的一些技术指标是高于国标的。

　　【吴琼】去年家居行业经历了金融危机的影响，但是在今年上半年普遍出现了回暖，箭牌在今年经过了大半年的调整之后，有哪些感触？

　　【乔森鹏】金融危机使房地产受到了重创，大家都知道我们材料商是房地产行业的一个螺丝，房地产一有问题材料商会影响得大，所以今年来整体市场的状况是严峻。

　　我们在年初和一些同事在分析今年市场状况的时候就说了，今年的竞争有可能是血雨腥风的，价格可能是集体裸奔。跟据上半年促销的一些状况来看，比如说“315”，五一，这个就显示得淋漓尽致，好多国际性大品牌从来不打折的都促销了，有的都是5折甚至更高的折扣。

　　市场的竞争状况是残酷的，但正因为是这样，我觉得作为一个大品牌来讲，作为一个负责任的大企业，从某种意义上来说对我们是一种机会， 为什么？正因为竞争的残酷，我们很容易发现产品和服务的一些短板，马上能有一些改善。

　　在我们建材行业会上演前些年电器行业洗牌的局面，马太效应彰显得会越来越明显，好的越来越好，差的越来越差。所以总体状况对我们品牌自身来讲影响还不是很大，相反的，根据我们上半年的销售状况来看，我们整体还是处于上升的趋势。

　　【吴琼】您刚才提到金融危机反而能够帮助我们企业发现一些自身的不足，箭牌针对于这些不足，做了哪些调整？

　　【乔森鹏】首先，我们加强了自己的服务，而且在服务上面硬件投入的加强和我们员工的培训，可以这样讲，箭牌之所以能成为中国卫浴的领军品牌，是因为箭牌敢为人先的服务，因为在国产品牌当中，提出免费送货安装的是箭牌，提出3年保修，终身保养的口号也是箭牌，所以在今年我们在应对危机的时候，件做的事情就是加强了服务。

　　【乔森鹏】这里面我们更多的是，，从我们购物环境的提升，在店的装修设计方面，我们首先让顾客在店里面感觉温馨，提供舒适的购物环境。第二，就是从导购人员服务礼仪的培训，人员素质的提高，包括导购技巧的训练方面能做很多的加强。同时我们在售后人员，比如我们售后的质量，包括我们售后所用的软件升级等等各方面我们都下了很多的力气，系统加强我们售前、售中和售后服务水平。

　　【乔森鹏】服务之外我们调整了我们的产品线，市场竞争激烈和残酷，所以我们提倡把箭牌定位成不是一个高高在上的品牌，而是把箭牌定位成一个具有国际品质，但是又具有老百姓的价格，让我们广大的老百姓都能够用廉价的价格享受到具有国际产品的产品和服务。另外我们还推出了箭牌的会员卡，为了更好地服务我们的客户。

　　【乔森鹏】这是我们09年，尤其是北京这边做的一个销售举措，现在我们在也在逐步的推广。因为我们知道中国有7000万党员，他们是共和国的中流砥柱，所以我们在想，如果通过若干年的努力，我们箭牌在也有这么多会员客户的话，我相信我们的品牌一定会有出头之日，一定有和国际品牌同场竞技的那一天。

　　【乔森鹏】会员能享受的优惠会有几方面，方面是从产品价格上的一些优惠，只是普通客户所不具备的。第二、会员依据购买产品额获得相同数额的积分，积分可兑换小礼品或抵扣货款。第三、会员可定期获得箭牌新品的推介资料和产品信息。第四、会员可享受五年免维修上门费，拆装费。第五、会员五年内享受维护配件七折优惠。第六、会员有权每年享受两次免费的产品常规检查、调试。

　　【乔森鹏】这个能差别有5个点左右。再一个就是我们在服务上的区别对待，VIP客户和普通客户肯定是不一样的，比如说我们去机场坐飞机，他专门有VIP通道，这样就做到一个区隔。第三个方面的原因，就是我们的会员客户还可以积分，积分可以兑换一些小礼品，或者是尝试我们更多的一些产品推荐等等这些方面。

　　【乔森鹏】普通的消费者都可以，我们在申请会员的时候有一定销售额度的限制，达到一定额度就可以申请会员。

　　【乔森鹏】根据每次的活动定位不一样，平时定位的是6000块，销售额度达到6000块以上的客户，可以申请我们的会员，这个会员就可以拿到优惠的价格，包括我们平时搞促销，我们会做很多款会员专用的产品，会员专用的产品，普通消费者是享受不到的。

　　【乔森鹏】可以，比如说你是我们箭牌的会员，你曾经购买过我们的产品，那好，你可以把这个会员卡交给另外一个客户，你的亲戚或者你的同事去使用，仍然可以在会员卡里面进行积分。

　　【吴琼】今年我们也了解到箭牌举办了好几场设计师论坛，可能也是出于应对金融危机所做出的一些策略调整，加强了与设计师的合作，尤其在南方的城市还加强了与开发商之间9博体育，对于非毛坯业务的合作。我们在北京市场是怎么做的？

　　【乔森鹏】北京因为我们通过实际中的合作，我觉得我们有几方面的变化。，我们首先提高了箭牌在设计师行业的影响力，毕竟我们的卫浴产品属于低关注度的耐用品，卫浴也罢，瓷砖也罢，而且北京的市场又大，以前不是的设计师都了解，或者喜欢我们这样的一种产品，但是通过我们实际中的大赛，我觉得首先是提高了我们产品的度和美誉度。第二，巩固了我们和原有的设计师，或者是原有的房地产公司的合作。第三，在这个过程当中我们又认识到很多新的朋友，新的房地产商，这是我们举行和实际中合作一个的收获。

　　【乔森鹏】工装是这样子，任何一个品牌的发展都会经历从零售到工装不断提升的过程。比如说我们目前箭牌和国际大品牌的差异主要在哪里？工装的量相对远不如它们大，国际大品牌工装的整体份额至少达到60%左右，目前我们有3、7开的样子，更多的是通过零售，卖给老百姓的，但我们在工程各方面的份额相对还是比较小，未来也是我们不断努力的一个方向。

　　【吴琼】接下来我们要进入“金九银十”的家装旺季，您是否看好今年九、十月份的市场？

　　【乔森鹏】根据我们前半年的销售状况，我们还是看好的，为什么这样讲呢？虽然说前半年好多的品牌觉得精神压力大，销售难做，但是我为什么觉得看好呢？居于几方面的原因。

　　首先，我们箭牌作为一个领军品牌来讲，我们产品的配套力的强，这是一般的小品牌所不具备的。第二，我们北京市场容量大，可以进行批量的采购，通过采购能降低我们消费的成本，让利给消费者。第三，我们通过服务的升级，尤其是今年我们推出了一个箭牌会员的概念，我们当时定了这样一个策略，在未来3至5年之内，在北京发展10万名箭牌会员，我们的会员能不仅能享受到更加实惠的价格，还会享受保姆式的服务。

　　通过会员的推广，我们想让更多的老百姓花更少的钱，享受到具有国际品质的产品，以及产品给他们带来的舒适空间。所以居于这几方面的原因，我们还是看好9、10月份销售的。

　　【乔森鹏】我们做了几方面的准备，、在货源的储备方面已经在着手准备，由于箭牌目前在今年市场一路走高的状况下，我们面临的困难就是厂家的货源问题，货源可能旺季断货，跟不上，所以我们提前做货源上的准备，包括我们最近准备的力度会更大。

　　第二，为了迎接国庆爆发式的销售，我们已经在1个月前加强了我们一线的销售人员和我们售后人员的培训，我们想用更加的服务去面对销售旺季的到来。

　　第三、我们更多的是加强了售前和售后服务的沟通和联系，我们不单纯把一线人员定位成销售人员，更多的是把服务看成我们销售的延续，本来是一体的，而不是说分开的，售前是售前，售后是售后，所以我们在这方面也下了很大的力度。

　　【吴琼】其实今年也是我们国庆60周年，我们有没有一些有别于以往，不一样的举措？

　　【乔森鹏】不一样的举措也会有，但我觉得不变的一点是想让老百姓享受更多的实惠，如果说今年我们60周年到来我们有什么不同的话，我觉得可能会有几方面。方面，我们会给老百姓带来更多的实惠，而且是前所未有的实惠，这个也是我们企业为国庆献礼，这是一个的不同。

　　第二方面，我们在服务方面的升级，尤其是对我们的会员客户这方面服务的升级。所以我们在09年箭牌的营销过程当中，自始至终都以会员贯穿全年销售的始终，所以我们在会员的升级服务方面和上半年有更大的不同。

　　第三方面，推出由资深设计师设计的瓷砖和卫浴组成的情景空间，消费者可以依据各自的小对号入座，购齐。

　　另外，我们户外的广告全部收缩，减少品牌推广投入，减掉一切可以减掉的费用，直接让利于消费者。让老百姓得到实实在在的优惠。

　　【吴琼】您觉得今年的9、10月份，卫浴行业的价格战会不会还像今年上半年那样愈演愈烈？

　　【乔森鹏】应该会，根据我们的分析和判断，我觉得价格战在今年的十一会上演最后的。

　　【乔森鹏】目前我觉得这个行业也该到了一个洗牌的时候，许多的二、三线品牌为了保证它市场的占有率，它只能靠大力度的价格战去保住各自的份额，包括一些国际品牌也是如此，不仅仅我们这样讲，目前的房地产市场和大的经济环境还是有一定的影响，消费者的信心会不足，为什么说从年初很长一段时间内我们经常提出这个概念，信心比更可贵。如果说老百姓没有信心去买房子，连房子都不买就谈不上装修，或者是他买了房子，他没有信心去投入更大的资金去进行装修，所以这个也是关键的因素。所以我们预计今年在十一期间，价格战或者是竞争会的激烈，甚至这种激烈程度是空前的。

　　【乔森鹏】像这种价格战我觉得也是时代的产物，或者是不同经济环境的一种产物。大家可以看到，不仅仅是我们的建陶行业9博体育，包括日用品行业、汽车、家电等等，都会上演这样的一个现象，因为这一定是和我们大的经济环境有很大关系的。

　　【乔森鹏】对的企业来讲谁都不愿意做价格战，但我觉得价格战也有价格战的好处。首先，企业的盈利水平会降低，这样逼着企业不断的去提高自己的管理水平和服务水平9博体育，所以，我觉得从某种意义上来讲是有利于企业的发展，有利于行业的进步。

　　【吴琼】家居行业洗牌也说了很多年，您觉得每年都说洗牌，真正的洗牌会在今年实现吗？

　　【乔森鹏】我觉得才刚刚开始，为什么呢？我们行业品牌的集中度是低的。比如说我们现在说建陶行业的某一个品牌很大，它能大到什么程度呢？可能它占到这个行业整体的份额都不会超过5%，很难有这样的企业，建陶行业和家电、汽车是没有可比性的。我们可以回顾一下，在10年前每一个省都有N多个家电品牌、汽车品牌，现在我们要让一个消费者说一口气数10个电视机品牌，可能很多人都数不出来。所以我想可能在不久的将来，我们建陶行业也会和家电行业一样，在这个行业中能坚持下来的品牌不会很多，但留下来的一定是很大的，的品牌。

　　【吴琼】祝愿我们箭牌能够成为卫浴行业的百年老店。好的，那我们今天访谈就到这里。感谢乔总来作客我们房天下，谢谢！

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